Selon le dictionnaire Larousse, un courtier est une « personne qui sert d'intermédiaire dans des opérations commerciales ou autres, qui ne traite pas pour son client mais se contente de le rapprocher de son cocontractant ». Ainsi, le rôle du courtier traditionnel est de magasiner les assureurs. Maintenant que les coûts de santé ont explosé, le simple rôle de courtier en assurances ne suffit plus pour permettre aux employeurs de conserver des régimes collectifs avantageux à un coût accessible.
Conseiller plutôt que vendre
Quel est le rôle du courtier en assurances aujourd'hui? La réponse est simple : conseiller plutôt que vendre. Le courtier en assurances doit développer son expertise et considérer non seulement les aspects financiers, mais aussi le volet RH. N’oublions pas que l’objectif de base des avantages sociaux pour l’employeur est d’augmenter son taux de rétention et son attraction (avantages de l’assurance collective). Autrement dit, vos employés et vous devez en avoir pour votre argent. Curieux de savoir comment ? Commencez par les points suivants !
Bien conseiller en 5 points
1. Déterminer la structure du régime
Le conseiller sonde les employés afin d’identifier les besoins et mesurer le budget de l’employeur et des employés. Si tous les employés semblent avoir les mêmes préoccupations, un seul régime où tous les employés bénéficient des mêmes protections suffira; dans le cas contraire, on optera pour un compte gestion santé ou un régime modulaire. Ainsi, nous nous assurons d’investir l’argent à la bonne place.
2. Choisir le bon assureur pour bénéficier d'économies à long terme
Le conseiller compare les aspects financiers et non seulement les taux.
Pour ce faire, il doit se poser quelques questions:
- Quels sont les frais d’administration? Les facteurs d’inflation? De réserve?
- Quelle est la portion investie par l’assureur?
- Est-ce qu’il récupérera cette somme lors du prochain renouvellement?
3. Accompagner pour mieux guider
Vous accompagner dans la transition et faire en sorte que tout se passe sans anicroche tant pour l’administrateur que pour les employés. Un régime administré par un tiers administrateur vous offre de nombreux avantages à cet égard (AGA +Plus). Veillez à faire affaire avec un conseiller de confiance prêt à répondre à toutes vos questions.
4. Mettre en place les meilleures pratiques de gestion de coûts
Fini le temps où nous allions au marché tous les 2 ou 3 ans en espérant économiser à long terme. La qualité de vos avantages sociaux passe par l’utilisation intelligente que vos employés font du régime. Pour éviter le gaspillage, plusieurs ajustements peuvent être apportés à votre régime (gestion de coût). Le tout s’accompagne de sessions d’information aux employés pour leur expliquer les notions de base de l’assurance collective et les sensibiliser à une bonne utilisation du régime. Nous les informons sur la façon de diminuer leurs factures de médicaments, entre autres, en magasinant leur pharmacie et en prenant des prescriptions pour une durée de 90 jours. Ces deux éléments peuvent représenter jusqu'à 35 % d’économie sur le coût d’un médicament, pour un impact positif et direct sur votre régime à long terme.
5. Offrir un service de premier plan
Une fois le régime en place, il faut proposer un service de premier plan, c’est-à-dire répondre à son client dans des délais raisonnables, faire un suivi régulier de l’expérience, procéder à des ajustements si nécessaires et, bien sûr, vérifier que la tarification proposée par l’assureur lors du renouvellement est justifiée. Dans le cas contraire, le conseiller doit négocier la tarification avec l’assureur. Il évalue aussi le moment opportun pour procéder à un appel d’offres. Un appel d’offres fait au bon moment – et non trop souvent - peut générer d’importantes économies.
Au final, dites-vous que rôle de courtier en assurances a énormément évolué au cours des dernières années. Pour bien servir les entreprises, un appel d’offres de temps à autre et une rencontre annuelle avec le client au moment du renouvellement ne suffisent plus. Les courtiers sont devenus des conseillers et savent s’entourer d’une équipe compétente incluant des analystes, des représentants de service et des spécialistes du service à la clientèle. C’est ainsi que les courtiers s’assurent que les entreprises continuent d’offrir des avantages sociaux de qualité à leurs employés.
Diplômé en finance d’entreprise de HEC Montréal, Alexandre Timothy se passionne dès le début de sa carrière pour la vente, le développement des affaires et les avantages sociaux. C’est d’ailleurs sa passion et son regard neuf sur l’industrie qui l’amènent à se dépasser afin d’aider les entreprises à offrir ce qu’il y a de mieux à leurs employés. Il carbure au développement de nouveaux partenariats et n’hésite pas à sortir de sa zone de confort pour mieux apprendre et continuer d’avancer. Sa philosophie de travail? Avoir du plaisir et s'améliorer en équipe, parce que le succès de l'un mène au succès de l'autre! Joueur d’élite, Alexandre contribue à la croissance d'AGA en créant de la valeur ajoutée pour les clients et les assurés.